¿Cómo organizo el área comercial de mi empresa?

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área comercial de mi empresa

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El sector de las ventas y las compras ha evolucionado mucho en los últimos años. La introducción de las nuevas tecnologías, internet y las redes sociales han dejado en el pasado a los vendedores presenciales. Ya no es solo cuestión de vender, sino que la organización del departamento comercial cobre la importancia que necesita.

Según Fernando Doral (coordinador del MBA de la Escuela de Negocios y Dirección de Madrid) el departamento comercial adquiere un protagonismo enorme para todo lo que tenga que ver con gestión de clientes y que en la práctica, se amplían actividades como el trato y fidelización.

Sin perder de vista el objetivo principal, el cual es vender y generar ingresos por lo cual, los buenos comerciales se han convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las organizaciones. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio.

Desde la Escuela de Negocios y Dirección nos comparten 4 claves para crear y gestionar correctamente dicho departamento:

  • Definir tareas a desempeñar:

Los comerciales venden, pero desempeñan más tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas funciones y cómo desarrollarlas.

  • Tener claras los competencias de las ventas:

Capacitar a los comerciales en los conceptos y práctica del precio, plaza, producto y promoción pues de esta forma se asignan zonas geográficas y especializaciones en determinados productos.

  • Política de remuneración:

Si tus trabajadores se sienten a gustos y pueden ver la recompensa de su esfuerzo, tu trabajo estará más que listo. Debemos motivar y orientar al equipo a alcanzar los objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporcionales al desempeño y pueden ser económicos y/o emocionales.

  • Monitoreo constante:

El departamento comercial requiere un seguimiento y control exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos. En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones correspondientes.

Publicado el: 
11 de Agosto